Evolución del marketing

Cómo todos sabemos, el marketing y sus estrategias históricas han pasado por largos cambios hasta posicionarse en el concepto en el cual nos basamos en la actualidad. 

En sus comienzos la comercialización estaba enfocada en producir la mayor cantidad de productos posibles, pensamiento acorde a la época de la revolución industrial, donde la producción en masa y el invento de la línea de montaje causó un movimiento histórico de producción sin precedentes. 

En aquel momento el padre de las líneas de montaje Henry Ford dijo: 

“Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro”

Frase que describe exactamente el pensamiento comercial de la época. Luego se vieron con un stock de productos muy grandes, una clase media cada vez más selectiva y una competencia de productos inmensa, por lo que los profesionales de la comercialización empezaron a crear técnicas de venta masivas y agresivas. 

Las técnicas resultaron, las ventas aumentaron, el consumo aumentó y el crecimiento fue positivo, el mundo empezó a globalizarse y la imagen de clase media sobre todo la norteamericana fue imponiéndose como el ideal en la vida de las personas de occidente. Todo funcionaba a la perfección, la calidad de vida internacional continuaba a mejorar, pero llegó de nuevo el momento que las ventas volvieron a reflejar planicies en el crecimiento. 

Era la hora de un nuevo concepto del marketing, un concepto más actualizado a la realidad, más acorde al pensamiento actual, la era de pensar en el cliente. Quién hubiera creído en aquel momento que había que pensar en quien compraba el producto y no concentrarse en el producto mismo, situación que ahora nos suena lógica. Los profesionales empezaron a investigar y añadieron los estudios y servicios de postventa, se dieron cuenta del inmenso campo que podría ser mejorado. 

No olvidemos el surgimiento de la era digital, que nos presenta un nuevo mundo donde el consumidor crea nuevos comportamientos de compra, nuevas formas de buscar recomendaciones y lo más importante, a opinar públicamente frente a miles consumidores. 

Ahora todos pensarán que ya está todo estudiado, que debemos centrarnos totalmente en el mundo digital y adaptar la totalidad de lo aprendido a éste nuevo mundo, pero no: las nuevas tendencias del marketing están probando, gracias a la historia y su rápida evolución. Debemos acostumbrarnos a actuar rápido y captar los cambios antes de que sucedan y es aquí donde toma muchísima importancia el campo científico y biológico del ser humano y es allí donde ingresa no sólo un simple complemento, sino, otro cambio en la historia del marketing, el neuromarketing. 

Este último adiciona al marketing tradicional y digital, gracias a ello podemos ver y estudiar las distintas reacciones a los estímulos que llegan a nuestro cerebro en el proceso de compra.

A continuación, te presentaremos un tema innovador, que seguramente has escuchado mencionar, pero nunca con detalles, te aseguro que no sólo lo conocerás con más profundidad si no que querrás saber más sobre él, porque te ayudará a poder crecer profesionalmente y a pensar en soluciones para tu empresa u organización sin importar su tamaño. 

“Somos seres sentimentales que razonan”.

Es decir, la nueva era no sólo es enfocarnos en las palabras del consumidor si no en su cerebro, sus neuronas y el intercambio de información que ellas generan gracias a la experiencia vivida de cada persona, agrupándolos en segmentos sociales similares. 

Neuromarketing en la industria turística: neuroturismo

Cuando hacemos referencia al neuromarketing aplicado al turismo nos estamos refiriendo al neuroturismo. Esta especialidad se ha podido convertir en toda una novedad ya que, es posible anticiparse a la reacción del turista para que la empresa pueda cumplir con sus necesidades. 

¿Asombroso no? ¡Pero hay más!

Con esta particularidad, podemos percibir las sensaciones y sentimientos de las personas, como pueden ser la satisfacción, la felicidad, el bienestar y los motivos que lleven a un turista a volver a visitar un mismo destino o adquirir varias veces un producto.

Para tener respuestas más ciertas sobre las verdaderas motivaciones del consumidor, ha sido necesario por parte de neurocientíficos, monitorear las diferentes áreas cerebrales de las personas durante distintos procesos relacionados a la compra. 

Con la siguiente información, lo hagamos ahora un poco más interesante.

La segmentación del neuroturismo está más presente en nuestro entorno de lo que nosotros pensamos. Cuando vamos hacer la compra de un determinado producto o servicio turístico a una agencia, cuando visitamos una página web o sencillamente cuando paseamos y exploramos un lugar.

Debido al constante cambio de la sociedad, las empresas, establecimientos y destinos turísticos, se ven obligados a estar constantemente en evolución para poder adaptarse a tanto dinamismo. Si no nos habilitamos estaremos desaprovechando oportunidades y seguramente nuestros servicios acabarán en el olvido.

Entonces, llevar a cabo estrategias de neuroturismo es una pieza fundamental y de suma importancia para obtener una mayor captación.  Según estadísticas de la industria de difusión, solo un 25% de los anuncios publicitarios que se lanzan al mercado son efectivos. Muchos dirán ¿Por qué ocurre esto? Básicamente, por no intentar averiguar qué es lo que verdaderamente motiva a un turista a consumir.

El pilar de esta evolución del marketing es la posibilidad actual de crear estrategias en base a resultados científicos, logrando así una mayor probabilidad de que las acciones de una empresa, se acerquen al éxito.

Como seres humanos tenemos un cerebro reptil que toma las decisiones y justo en esa parte se encuentra lo que realmente influye en nuestros comportamientos y decisiones de compra: aquí encontramos las motivaciones más profundas y subconscientes que nos conducen a realizar una acción.



Los estudios confirman que los productos y servicios turísticos se relacionan con “familia, placer, exploración y seguridad”. Entonces, por ejemplo, si queremos tener más probabilidades de éxito en nuestras acciones cuando publicitamos un producto, deberíamos poner atención en hacer reaccionar a esas cuatro sensaciones humanas pertenecientes al individuo, atrayendo así su atención e incentivarlo a realizar la compra. 

Es entonces, necesario identificar los activadores de nuestro cerebro reptil con los que podamos relacionar nuestra marca y/o productos. Podrías tener varios activadores, pero es importante reconocer cual es el más potente y hacer que los demás sirvan como pilares de él. Trabaja en base a ellos tu discurso de venta, tus piezas publicitarias, tus promociones y tus acciones de marketing. Plantea estrategias y crea contenidos que activen esa parte instintiva en el usuario y les generen deseos de adquisición.

El sector turístico está principalmente conformado por pequeñas y medianas empresas, las cuales se caracterizan por hacer constantemente a lo largo de su vida, lo que llamamos el análisis de costos, rentabilidad de segmento de clientes, creación de valor y también de inversiones en estrategias de marketing turístico. 

¿Qué tal si pudieran hacer lo mismo, pero de una forma mucho más ventajosa? 

Cuando el neuroturismo logre posicionarse de manera firme en la mentalidad de la industria turística, sin dudas mejorarán notablemente los resultados empresariales en el sector. Es verdad que actualmente hacer un estudio de neuroturismo implica notables recursos económicos, de tiempos y capital humano, pero empezando con un cambio en el pensamiento, aplicándolo y teniendo consideración la posibilidad de aprovechar los descubrimientos ya existentes, sería un gran avance.

A través de este contenido tan exuberante, queremos que quede claro, que esta disciplina avanzada no trata de entremeterse en el pensamiento del individuo, sino de conocer profundamente, sus comportamientos y emociones para ofrecerles aquello que realmente satisfacen sus necesidades. 

Si hablamos de precios esta estrategia es utilizada tanto en negocios turísticos online como offline. 

¿Es lo mismo una noche de hotel por 39,99 que 40? ¿Es parecido un vuelo por 15,99 que 16? 

Obviamente sí, pero los productos y servicios con precios con céntimos próximos al número redondo dan la sensación de ser más económicos, incentivan la compra porque el consumidor no presta atención al número derecha, sino al de la izquierda y cuando ven que es un 2 y no un 3, lo percibe como más económico logrando así mayores ventas. 


También, por otro lado, cuando ofrecemos un servicio o producto con varias características, es muy utilizado el método del precio intermedio. Asignamos un precio alto, un precio bajo, y un precio intermedio, que será el que nos interese que compren. El turista percibirá el precio mayor como excesivo, cuando vea el precio menor le surgirá la duda de si tendrá las cualidades que verdaderamente necesita y, el del precio medio, será el que le transmitirá más tranquilidad y calma para finalizar la compra. 

Es importante pensar también en las posibilidades de pago que le damos a nuestros clientes, mientras más facilidades le ofrezcamos mejor. Si los clientes saben que tienen la opción de financiar un producto, el dolor suele verse reducido de manera importante. Por ejemplo, si vas a alojarte en un hotel o realizar cualquier experiencia turística con un coste elevado, puede resultarte bastante útil y eficaz que te den la opción de financiarlo, ya sea a corto, medio o largo plazo.

Tampoco es bueno llenar de información o demasiadas alternativas. La excesiva elección, disminuye las compras del consumidor llegando incluso a suceder que finalicemos no adquiriendo nada simplemente por no poder decidirnos cuál escoger porque las características son muy similares. Una investigación llevada a cabo por la Universidad autónoma de Barcelona (España) reveló que ofrecer demasiadas opciones puede suponer un inconveniente para los turistas. Un ejemplo aplicado a la hotelería, puede ser, el siguiente: si solo te concentras en mostrar poca diversificación, pero diferenciada y atractiva, es muy probable que el cliente termine confirmando la reserva, ya que, tiene poca variedad para elegir y sus características están muy detalladas. 

Seguro que has visto campañas que transmiten felicidad. Un ejemplo de ello, son los anuncios de las aerolíneas y destinos turísticos, siempre apelando a la emoción de felicidad y bienestar. Es fundamental generar publicidad que identifique al turista que nos elige: los últimos anuncios llevados a cabo por hoteles, destinos y experiencias turísticas, incitan a una participación afectiva, al mostrarnos realidades de nuestro día a día, esto hace que los individuos nos veamos reflejados. Publicitar servicios acompañado de imágenes que muestran beneficios gratuitos, puede hacer parecer la compra del turista más conveniente y, activaría más la sensación de placer.  

Algo muy interesante es jugar con el olfato, siendo una estrategia que puedes aplicar en cualquier tipo de establecimiento. Solo tienes que centrarte en encontrar el aroma perfecto para tu establecimiento turístico ya sea alojamientos, agencias, o cualquier tipo de empresas, estas técnicas pueden aportar excelentes sensaciones y sobre todo atracción y buena reputación.

¿No has percibido alguna vez durante tus estancias un olor específico que se asocia con su esencia cultural o gastronómica? 

El claro ejemplo, las ciudades italianas con su peculiar olor a pizza por sus calles, esto enamora e incluso te incita a pecar en sus productos. 

y sí…. Hasta en branding y diseño podemos encontrar estrategias.

Los colores tienen un gran efecto en la imagen de las empresas, instituciones y organizaciones turísticas, ya sea, para promoción de destinos, publicidad en productos, nuevas ofertas de servicios o cualquier método de publicidad. Por eso, cuando selecciones colores, ten en cuenta los significados de ellos y elige los más apropiados para tu mensaje y público objetivo. 

Cada color va asociado a emociones diferentes, hay que tener en cuenta que esas sensaciones cambian en función de donde esté ese color y mucho más cuando se usan en conjunto. Es decir, un logo que tiene elementos amarillos y azules no va a evocar las sensaciones de ambos por separado, sino un conjunto nuevo de sensaciones.

 Para dar ejemplos de algunos logos reconocidos en el sector turístico, con evocación cromática, tenemos National Geographic que utiliza en prevalencia negro y amarillo, Booking que utiliza azul y blanco o Tripadvisor que utiliza principalmente el verde y negro.

Para resumir

-El Neuroturismo ayuda a optimizar los recursos de cualquier empresa, ayudando a la creación de productos y servicios que cubren las necesidades que los consumidores esperan satisfacer

-Los datos que nos proporciona son mucho más exactos y concretos 

-Te permite conocer cómo el consumidor relaciona los productos con sus sentimientos otorgando las cartas justas para planear estrategias con un mayor porcentaje de resultados positivos y haciendo que encuentre más rápido lo que estaba buscando 

-Mejora el grado de fidelización de los clientes

-Te ubica un paso delante de tu competencia  

¿Cuál es la manera más fácil de conocer mi cliente si no cuento con la tecnología necesaria?

Lo recomendable sería escuchando el turista, descubriendo que necesita, que busca y en lo posible tratar de saber el motivo de su viaje, para reconocer fácilmente el servicio más adecuado para él. Es decir, saber si viaja por trabajo o a festejar un aniversario, si viaja solo, en pareja o con la familia, son datos relevantes, nos ayudarían a ofrecerle lo mejor para su estancia. Cierta información sirve para identificar a que parte de sus emociones hablar, para describir la oferta y haciéndola conciliar con su demanda, teniendo de esta manera más probabilidades de cerrar la venta. 

¿Y si hablamos de fidelización? 

Por ejemplo, ofrece algún regalo que de verdad pueda resultar de utilidad al turista y si este último pudiera ahorrarle un gasto también quedaría en su memoria por mucho tiempo. Pensar en detalles que dan gusto puede ser clave para conseguir que los viajeros se fidelicen con una marca.

“En el usuario es importante despertar comportamientos empáticos que lo hagan verse reflejado en lo que les mostremos”.

Humanizar la empresa turística y su marca a través de las redes sociales, tener presencia e interacción contestando las sugerencias, llamadas, comentarios en plataformas, correos electrónicos y todo lo relacionado con la comunicación directa con el público objetivo. Si te preocupas por todos estos aspectos, los individuos apostarán por ti. ¡Genera una relación con tu cliente!  Conocer la experiencia de tu cliente, es la forma más potente de crear valor y  ventajas respecto a los competidores.

Continuando con la fidelización digital, otro método eficaz para  la confianza del turista es colocar mensajes que lo hagan sentir premiado y elegido. Añadiendo frases en la página web o en plataformas de reservas como, “Enhorabuena”, “Has encontrado el mejor precio”, “Ganga”, “Oferta solo para hoy”, “Última habitación”, “Premium”, “Desayuno incluido”, “Cancelación gratuita” , entre otras muchas palabras estratégicas.

Un ejemplo en la actualidad de web que emplea “palabras mágicas” e introduce colores emocionales para incentivar a los usuarios, es Booking.com, la plataforma de reservas más grande a nivel mundial. 




El neuromarketing turístico nos ayudará a ser una empresa turística 3.0. 

Si sigues pensando como empresa 1.0 o 2.0, es solamente cuestión de tiempo para que te estanques, siendo el 1.0 y el 2.0 los escalones previos a la modernización.

Empresas que adaptan su mentalidad al contexto actual y confían en sus empleados porque tienen como controlarlos, evaluarlos y motivarlos, por más que no estén sentados en la oficina de un hotel o en una silla de una agencia, con un mánager que los supervisa y ve físicamente lo que hacen.  Hacen estudios estadísticos con tecnologías más avanzadas, en lo posible propias y estudian constantemente su consumidor. Generan ventas directas y tienen bajas tasas de cancelación e implementan neuromarketing en el estudio de sus clientes externos e internos. Lo mejor es que en este tipo de empresas, también los empleados evalúan sus superiores, cosa que en el rubro turístico aún es muy ausente todavía, porque sigue prevaliendo la mentalidad tradicional y jerárquica. 

Hay que promover el crecimiento del sector, y de todos sus colaboradores y más aún en esta nueva etapa post covid-19

La mentalidad dueño/empleado, jefe/subordinado, cliente/billete y personal/gasto-sueldo, ya es parte del pasado. Hay que empezar a poner en la cima de la pirámide al cliente interno y externo en lugar de su producto y podrán corroborar personalmente el crecimiento tangible en recursos económicos, financieros y humanos.   

Conclusiones

El neuromarketing turístico es un proceso estratégico utilizado para proyectar, ejecutar y evaluar la comunicación coordinada con el público de una organización, pero además se puede decir que es una herramienta válida para demostrar de manera tangible la relación emocional entre las marcas y consumidores. 

En definitiva, la verdadera valentía de esta neurociencia, es que supone un nuevo procedimiento para conocer y profundizar mejor la conducta de los usuarios turísticos.

Dicha especialidad ayuda a responder aquellas preguntas que las empresas se han puesto durante mucho tiempo y no han podido nunca contestar de manera concreta y científica.

Apostar en marketing 3.0 equivale a invertir en un mayor éxito para nuestros productos o servicios. Gracias a la posibilidad de descubrir nuevas vías se puede verificar el nivel de impresión e impacto de una campaña, innovar en nuestra creatividad, comprobar qué es lo que impulsa la decisión de compra y, lo fundamental, ofrecer contenidos especialmente dirigidos a las necesidades de los turistas.

Esperamos desde “The Real Hotel”, “Juan Carlos Segura Ponce Blog” y “Marketing y Turismo” haberte ayudado a entender el significado del neuroturismo, que de a poco puedas involucrarlo en tu vida, tu trabajo, tu negocio o empresa y esperamos haber encendido la chispa de la curiosidad para que quieras aprender más. 

Podrás actualizarte y seguir nutriéndote con nosotros a través de nuestras redes y sitios web.